Ein Provisionsmodell wird nicht einfach so aufgeschrieben. Es handelt sich in der Regel immer um ein Konzept. Das Management versucht ein Provisionsplan so aufzusetzen, dass folgende Ziele erreicht werden.
- Hoher Umsatz für das Unternehmen mit ausreichender Gewinnspanne.
- Gerechte Entlohnung der Vertriebspartner mit guten Verdienstmöglichkeiten.
Um einen Abschluss zu tätigen, muss der Vertriebspartner vielleicht ein Verkaufsgespräch führen. Er muss Zeit aufbringen, um den Termin zu bekommen und so ein Gespräch zu führen, ist mit einem Zeitaufwand verbunden. Wie hoch ist die Provision für den Vertriebspartner für einen Abschluss? Wie viel Provision muss der Vertriebspartner bekommen, um gewinnbringend arbeiten zu können?
In der Regel erkennt man schnell, dass je nach Produkt und Gewinnspanne unterschiedliche Konzepte umgesetzt werden müssen, um den Partnern zu ermöglichen gutes Geld zu verdienen.
Durch geschickt organisierte Vorgehensweise bekommt man mehr Termine und kann größere Anzahl von Verkaufsgesprächen durchführen, um höheres Einkommen zu erwirtschaften. Es kann auch sein, dass die Produkte wesentlich teurer sind und mit jedem Abschluss ausreichend Provision erwirtschaftet wird, um hohen Arbeitsaufwand zu finanzieren.
Es gibt auch die Möglichkeit den Vertriebspartner in eine Situation zu versetzen, dass er hohes Einkommen erwirtschaftet, obwohl die einzelnen Produkte vielleicht nicht viel Provision abwerfen. Angenommen Du planst 50,00 % von dem Umsatz an den Vertrieb auszuschütten. Da Du in diesem Fall kein Geld für die Werbe-Anzeigen, etc. ausgeben musst, ist das in vielen Fällen möglich. Du kannst diese 50% an den Verkäufer auszahlen oder Du kannst an den Verkäufer nur einen kleinen Teil auszahlen und den Rest in der Gruppe verteilen.
Du kannst keinen Provisionsplan ausarbeiten, der für alle passend ist und muss Dich für irgendein Konzept entscheiden. Folgende Kriterien sollst Du in Deiner Entscheidung einbeziehen.
Persönlichen Verkauf motivieren.
Wenn Du den größten Anteil der Gewinnspanne an den direkten Verkäufer auszahlst, wird weniger an die Gruppe ausgeschüttet. Somit werden in diesem Vertrieb solcher Partner bevorzugt, die persönlich gut verkaufen und nebenbei ein wenig Zeit für den Aufbau der Gruppe investieren.
Gruppenaufbau motivieren.
Zahlst Du den größten Anteil der Gewinnspanne in der Gruppe aus, dann wirst Du die Leute ansprechen, die lieber eine große Gruppe aufbauen und an den Differenzen aus der Gruppe höheres Einkommen erwirtschaften als Leute, die lieber persönlich verkaufen.
Einfacher oder ausgeklügelter Provisionsplan.
Soll der Provisionsplan ganz einfach strukturiert sein und für jeden leicht verständlich? Oder willst Du möglichst alle Eventualitäten berücksichtigen, um den besonders fähigen Partnern zu ermöglichen wirklich gutes Geld zu verdienen und den Provisionsplan möglichst gerecht in der Gruppe aufzuteilen? In diesem Fall könnte der Provisionsplan einige Bedingungen enthalten, die ein Vertriebspartner nicht auf Anhieb versteht. In so einem Fall entsteht mehr Erklärungsbedarf.
Du musst Dein Provisionsplan mögen.
Der Provisionsplan, den Du ausgearbeitet hast, muss für Dich sympathisch sein. Das ist in meinen Augen das wichtigste Kriterium. Egal für welchen Provisionsplan Du Dich entscheidest, es wird genug „Vertriebsprofis“ geben, die diesen Provisionsplan kritisieren und ablehnen werden. Solange Du mit anderen Vorschlägen nicht ein wirklich gutes Gefühl hast, kannst Du die Vorschläge ignorieren. Diese Leute werden sowieso Deinen Vertrieb nicht groß machen, solange Du persönlich diesen Provisionsplan nicht für gerecht und passend für Deinen Vertrieb empfindest. Nur wenn Du weißt, dass es so richtig ist, kannst Du ehrlich hinter diesem Konzept stehen, die Leute schulen und zum Erfolg begleiten. Egal für welchen Plan Du Dich entscheidest, es gibt immer Leute, die damit gut übereinstimmen können.
Verdienstmöglichkeiten mit Unilevel Provisionsplan.
Dieses Szenario ist unrealistisch und kann in der Praxis niemals in dieser Form vorkommen.
Es geht nun darum mathematisch aufzuzeigen, wie sich das Einkommen entwickelt, wenn der Vertriebspartner nicht nur selbst die Produkte verkauft, sondern auch Leute rekrutiert und zum Verkauf dieser Produkte motiviert.
Als Grundlage für diese Musterkalkulation verwenden wir einen Unilevel Provisionsplan in 5 Ebenen.
Angenommen, Du hast 5 Partner angeworben. Jeder dieser Partner hat ebenfalls 5 neue Partner rekrutiert. Insgesamt hast Du eine Gruppe mit 3.125 Partnern aufgebaut. Hast Du und jeder Deiner Partner in einem Monat Waren im Wert von 100,00 Euro verkauft, steht Dir entsprechend dem Provisionsplan 9.030,00 in diesem Monat Provision zu.
Beachte bitte, dass in der Praxis so etwas niemals vorkommt. Einige Partner, die Du rekrutierst, werden nichts tun. Die anderen werden nur einen oder wenige Mitarbeiter bringen. Einige wenige, werden wirklich viele Vertriebspartner anwerben. Wie groß Deine Gruppe wird und wie hoch Deine Provision ausfällt, kann aus der entstandenen Situation leicht mittels Software MLM Verwalter ermittelt werden.
